来源：金融界网站
原发自泽平宏观，特朗普/施瓦茨
本文来自于《特朗普自传：从商人到参选总统》第二章“特朗普秘籍：做生意的艺术”，中国青年出版社，2016年，尹瑞珉译。美版原名《trump——the art of the deal》，1987年11月random house出版社出版，作者 donald j. trump / tony schwartz 。
该文反应了特朗普的性格特点和交易风格：直觉行动，心怀大事，偏执疯狂，多种方案，亲自调查，狡诈圆滑，善于营销，虚张声势，有力反击，说到做到，现实主义，乐在其中。
从特朗普逆袭总统到中美贸易摩擦升级，市场和国内外媒体一再出现集体性误判，关键原因是对对方诉求和底牌不清。客观了解美方诉求和底牌，最好的文献是：莱特希泽《中国贸易壁垒清单》《对过去十年中国在世界贸易组织中作用的评估—在美中经济安全审查委员会2010年9月20日会议上的证词》、班农《中国摘走了自由市场的花朵，却让美国走向了衰败》、特朗普自传和竞选演说、《美国贸易代表办公室关于中国履行wto承诺情况的报告》、纳瓦罗《致命中国》等。
我们推出了17期“中美贸易战”系列研究报告，提出了一些与市场流行观点不同的判断：“中美贸易战具有长期性和日益严峻性”，“这是打着贸易保护主义旗号的遏制”，“外部霸权是内部实力的延伸，中美贸易战，我方最好的应对是以更大决心更大勇气推动新一轮改革开放，坚定不移。对此，我们要保持清醒冷静和战略定力”。中美贸易战不宜往民粹主义和民族主义方向引导，而应往形成改革开放共识的方向引导，冷静深入的思考。
正文
我做生意的方式简单又直接。我给自己定很高的目标，然后为此不断付出，直到成功。有时候可能所得比预想的少，但多数情况我都能如愿。
我要强调一点，一个人做生意是需要天赋的，也就是说要有做生意的基因。这话并不是自以为是，做生意不是只聪明就够了，虽然聪明是必要条件之一。做生意靠的是商人的直觉。比方说，一个沃顿商学院最聪明学生，他的所有成绩都满分，智商170，如果他缺少生意人的直觉，也当不了成功的企业家。
此外，很多人有这种直觉，却没能发现自己的这种能力，因为他们缺乏勇气，或是不够幸运。这个世界上一定有这样的男人，他们的高尔夫球可以打得比杰克·尼克劳斯更为出色，却没有握过球杆；也一定有这种女人，她们的网球技术可以超过克里斯·埃弗特和玛蒂娜·纳芙拉蒂诺娃，却从未挥过球拍。因此，他们永远也发现不了自己潜力，于是满足于坐在电视机前，看球星们的精彩表现。
每当我回顾自己做过的那些生意，成也好，败也罢，总能从中发现些共通的东西。现在电视上到处充斥着所谓房产生意的传经布道者，我不是他们中的一员，因此也不能保证我的书可以助你一夜暴富。要知道，成功是没有捷径的，很多人期望快速致富，反落得个倾家荡产。至于那些生来就是做生意的料的读者朋友，我也希望你们不要按照我说的做，因为这样可以加大你们与我竞争的砝码，却苦了我自己。
心怀大事
我喜欢想那些大事情。道理很简单，既然人总是要思考问题的，那么为什么不把思路放宽一些呢!很多人思考问题畏首畏尾，他们畏惧成功害怕做决定，讨厌竞争，正好给了我这种人以可乘之机。
我的父亲原来在纽约市郊的布鲁克林区和皇后街区做中低收入者的房产生意，从那时起，我就渴望能去最好的地段。后来，在皇后街区做生意的时候，我就想去好一点的福里斯特高地（forest hills）住宅区。随着年龄增长，我的阅历更丰富，我开始想去曼哈顿的第五大道发展房产生意，它比福里斯特高地好多了，于是，我开始向曼哈顿进军。很早我就清楚自己心里想要的是什么。
我并不满足于挣钱解决温饱，我想要万众瞩目，我要花大力气建出不朽的工程。很多人只是做些简单的石料生意，或是盖那些满大街都是的红砖楼。我的理想却是在曼哈顿西区，哈得孙河旁100英亩的土地上，盖座宏伟壮观的大厦，或是在公园大道（park avenue）和42号大街交会处的中央车站旁，建一座豪华酒店。
对我而言，大西洋城同样是一块充满商机的土地。在那儿建一家豪华酒店，也相当不错。如果酒店建在大型赌场旁边，日后挣的钱，要比单靠出租酒店房间所得多50多倍，两个数字根本就不是一个数量级。
心怀大事，核心就是全神贯注。这种全神贯注几乎达到了“强迫症”的程度，很多以致富成名天下的人，都具备这一品质。为了一笔生意，他们忘我、着迷、一心一意，有时近乎疯狂。有些普通人由于过度专注产生了精神上的困扰，优秀的商人却凭借这种精神走向成功。心怀大事并不会让人生活更幸福，或更优越，但却可以激励你去获得你所想。在纽约房产界，这是一条适用的真理，因为跟你打交道的，都是业界最厉害的人物。幸运的是，我愿意跟他打交道，跟他们斗智斗勇然后击败他们。
做最坏的打算，最好的准备
很多人认为我是一个投机取巧者。事实上，我从不做投机取巧的事情。投机者是那些玩老虎机并且期望碰巧赚一把的人，我要做的是经营老虎机生意的人，这种游戏很适合在室内经营。
有人认为我喜欢从好的方面想问题。事实恰好相反，我认为做事从坏处打算更有帮助。我是生意场上的保守派，每笔生意，我的原则都是:做最坏的打算。如果你凡事做最坏的打算，并且提前想好应对措施，那么好事就会不请自来。我人生中唯一一次违背这条原则，是跟国家橄榄球大联盟的那场官司。之前，我买了一家业绩下滑联盟的一支前景惨淡的球队。在对抗国家橄榄球大联盟的反垄断官司里，我把形势估计得过于乐观了，后来官司失败，我自然没有退路，这件事让我懂得人不能太贪婪。拿棒球比赛作比方，如果你每次都想打出全垒打，那你三振出局的可能性就很大我不愿冒太大的风险，但有时也不得不打几个险球。
而我遵守这条原则取得成功的最好例子，是在大西洋城的一笔生意。几年前，我在海滨走道只收购小块土地，把们最终整合成一片条件甚佳的大地块。在做每一笔小地块交易的时候，我都事先考虑它们能否整合起来，不能又怎么办。这样，直到这片大地块全拿下，我都没有花费太多的资金。
土地整合好后，我并没有急着在上面施工，这意味着我需要付很长段时间的土地存储费。但在决定动土施工之前，我打算先取得赌场经营许可。虽然耽误了一些时间，但是我为自己降低了风险。
我得到赌场经营许可之后，假日酒店提出跟我合作赌场生意的想法。有人劝我:“不要放弃50％的股份去答应这样的条件。”但是，假日酒店方面愿意出全部的建设费用，还保证我五年内只赚不赔。我面临的选择是是将赌场的经营权和风险自己独揽，还是只需让出赌场一半的股份，就能降低风险且自己不用花费任何资金，这个选择并不难做。
巴伦·希尔顿则相反，他在大西洋建赌场的时候决策过于鲁莽。为了尽快开张，他一边申请经营许可，一边开始了耗资4亿美元的建设。结果距赌场原定开张时间还有两个月的时候，希尔顿的经营许可没有被批下来。希尔顿承受着巨大的压力，在走投无路的情况下，把赌场卖给了我。我把它重命名为特朗普城堡，并把它经营成了世界上最成功的赌场酒店之一。
不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里
我做生意还有一条原则，就是多样化选择，我不会只寄希望于一笔交易或一种方法。初涉商海，应该做好几手准备，很多生意起初看来很诱人却多以失败告吹。另外，即使已经接手的生意，我也常常准备好几套运行方案，最完美的计划也有出问题的可能，不得不防。
比如说，如果我建特朗普大厦的申请没批下来，那我就盖一座写字楼好了，也一样能干好。再比如，如果我没办成大西洋赌场经营许可证，我就以高价将赌场卖给别人，这样也没有损失。
关于这条原则，我有一个最好的例子。第一次在曼哈顿做生意的时候我得到一个机会，可以购买位于34号大街的宾州中央铁路（penn central railyards）附近的地块。最初我设想在地块上建一面向中等收入者的住宅区，建设资金由政府财政拨款。不巧的是，政府偏偏遇上财政危机，那笔拨款也随之成为泡影。我并不因此灰心丧气，相反，我实施了第二套方案，在这个地块上建一座会展中心。经过两年的筹划协商，政府终于同意了我的申请，现在，会展中心已然矗立在宾州中央铁路旁。
我心里清楚，即使我第二个申请失败，我也会动用第三套方案的。
了解市场动向
有人能敏锐地觉察市场动向，有些人就不行。史蒂文·斯皮尔伯格可以·艾柯卡可以，裘迪丝·克兰兹也可以。伍迪·艾伦观察动向，为的是扩大自己作品的受众范围。西尔维斯特·史泰龙也会，只不过以自己独有的方式。虽然有人不喜欢他，但是你得承认他创造的辉煌。一个只有41岁的人，却已在《洛基:勇者无敌》（ rocky）和《第一滴血》（ rambo）里塑造了经久不衰的荧幕形象。在我眼里，他就是一颗天然去雕饰的钻石，生来就是当演员的。他知道观众想要什么，而且能投其所好。
我认为自己也有这种敏锐力，所以不会聘用统计员，也不看那些天花乱坠的市场分析报告，我自己观察，自己做结论。我始终坚持做决定前进行广泛的市场调查，这是一种本能反应。如果算买一块地产，我会先向住在附近的人咨询那里的教育、治安、购物环境怎么样。如果我在另一个地方出差，也会在乘坐出租车的时候向司机询问当地的一些情况。我会一直问到我自己都觉得没什么可以问的时候，才做决定。
自己的随机调查能给我更有价值的信息，这比最好的咨询公司强。如果你请一家咨询公司做顾问，他们会从波士顿派一班人马，在纽约租一间办公室，问你要10万美元报酬。最后，他们什么也没查出来，还耗费了很长时间。如果一笔好生意请他们做顾问的话估计结果还没出来，生意就泡汤了。
另一类我不爱打交道的就是商业评论家——当然，只要他们别妨碍我做生意就行。我认为，他们写评论只不过是为了同行之间相互炫耀，而且流行什么，他们就写什么。这个周他们把闲置的玻璃大厦捧上天，下个周他们发现自己跟不上形势了，就开始赞美大的局部和装修。他们当中很少有人认真想想公众需要什么，要是让这些评论家做开发商，他们一定会落得惨败。
我打算建特朗普大厦之前，评论家们并不看好，可是公众一致看好。我所指的公众，不包括某些住在公园大道和84号大街的富人，他们的祖先一个世纪以前就留下了财产。我面向的是来美发家致富的外国人，比如一个拥有美丽娇妻和红色法拉利的意大利富商。
大厦建成后，建筑评论家对它一片褒奖之词。商业评论家却不愿承认它的优越性，不过，最后他们还是张开金口赞美了这座伟大的建筑。我相信自己的判断力，不过，给你透露一点:被评论家表扬，也是很开心的。
牵制对手
在一笔生意中，千万不要表现出你为了生意奋不顾身，这会让对手轻而易举地把你干掉。在生意中，要善于发挥优势，能够牵制对手，就是一大优势。牵制对手，就是你手里要握有对方想要、需要、离不了的东西。
不过，这一点并不是可以轻而易举做到的。你需要发挥自己的创造力和营销手段，让对方知道，这笔生意可以让他得到很多好处。
早在1974年，我打算购买位于42号大街的康莫得酒店，于是为了得到政府批准而积极奔走。我说服了酒店老板让他们对外宣布酒店即将停业。等他们照做之后，我转脸对外宣称，这样一家酒店在中央车站关门停业是多么大的损失啊，出这一招，我并不感到羞愧。
当初，我在大西洋城建赌场的地段吸引了假日酒店的董事们，他们认为我的赌场工程进度比其他经营者快。事实并非如此，我很少亲自过问工地的事情，但是我想尽一切办法，让对方相信，赌场已经基本建好了。我所做的，只是将他们脑中预设的情景进行了确认，从而成功地牵制了对方。
我买曼哈顿西区铁路附近的地段（ west side railyards）时，并没想过把这块地方取名“电视城”（television city），我不是碰巧想起这个名字，也不是觉得这名字好听，而是想制造一种效应：对纽约市，特别是对美国全国广播公司来说，电视网都是一件梦寐以求之物。如果不抓住这次机会，对曼哈顿西邻的新泽西州也是精神和经济上的双重损失。
做生意，一定要想办法牵制对手。
让地段增值
很多人觉得做好房地产的关键是地段位置要好。其实，说这话的人根本不懂房地产。首先，你需要的并不是最好的地段，而是一单最好的生意。正如你能想办法牵制对手，你也可以通过营销和心理战术，让地段增值。
如果你的地段和特朗普大厦一样是优势地段，就不怎么需要营销。不过，为了万无一失，我还是大力地宣传了特朗普大厦，把它说成了人生中至高无上的东西。相反，跟特朗普大厦相隔两个街区，位于纽约现代艺术馆（museum of...